Verhandlungsmethoden
🧩
[edit]Verhandlungsmethoden im Überblick
[edit]Es gibt verschiedenste Verhandlungsmethoden, die über das normale Verhandlungsgespräch hinausgehen. Hier sind einige Methoden gelistet.
🔄 Multidimensionale Verhandlung (auch parametrisch genannt)
[edit]- Was passiert? Preis und weitere Zuschlagskriterien (z. B. Qualität, Servicelevel, Lieferzeit) werden gleichzeitig bewertet und verhandelt.
- Wie funktioniert das? Für jede Angebotsrunde werden automatisch Punkte vergeben, basierend auf mathematischen Formeln für Boni und Mali.
- Wozu? Man findet nicht einfach das günstigste, sondern das insgesamt beste Angebot.
Beispiel: Zwei Agenturen bieten an – eine ist billiger, die andere bietet deutlich mehr Leistungen. Das System rechnet automatisch aus, welches Angebot den besten Gesamtwert bietet.
🇧🇷 Brasilianische Verhandlung
[edit]- Was passiert? Der Einkäufer nennt vorab einen fixen Preis, z. B. 100.000 €.
- Wie funktioniert das? Die Bieter überbieten sich gegenseitig mit besseren Leistungen, nicht mit niedrigeren Preisen.
- Wozu? Es gewinnt, wer für diesen Preis die meiste Leistung bietet.
Beispiel: Drei Agenturen konkurrieren um ein Projekt. Alle dürfen 100.000 € verlangen, aber nur die mit dem besten Konzept und Umfang bekommt den Zuschlag.
🚦 Dynamische Englische Verhandlung
[edit]- Was passiert? Die Bieter geben mehrfach Angebote ab, sehen ihren Rang im Vergleich (z. B. Platz 2, grüne Ampel).
- Wie funktioniert das? Bieter verbessern ihr Angebot schrittweise, um sich zu verbessern.
- Wozu? Ein transparenter Preiswettbewerb, der Druck auf alle ausübt.
Besonders verbreitet bei Online-Vergabeplattformen oder E-Auctions.
🇬🇧 Klassische Englische Verhandlung
[edit]- Was passiert? Bieter geben laufend neue Gebote ab oder bestätigen bestehende.
- Wie funktioniert das? Mit jedem neuen Wettbewerbssignal (z. B. Rang oder Ticker) entscheiden Bieter, ob sie weiter unterbieten wollen.
- Wozu? Der letzte und günstigste Bieter gewinnt.
Besonders effizient bei standardisierten Produkten oder Leistungen, bei denen der Preis im Vordergrund steht.
⏱️ Englische Tickerverhandlung (Japanische Verhandlung)
[edit]- Was passiert? In jeder Runde wird ein fixer, fallender Preis angesagt.
- Wie funktioniert das? Bieter müssen den Preis akzeptieren oder ausscheiden.
- Wozu? Die Runde endet, wenn nur ein Bieter übrig ist.
Ideal, wenn man schnell den niedrigsten akzeptablen Preis ermitteln will.
🌷 Holländische Verhandlung
[edit]- Was passiert? Genau umgekehrt zur Tickerverhandlung: Der Preis steigt.
- Wie funktioniert das? Der Einkäufer beginnt mit einem sehr niedrigen Preis – dann wird schrittweise erhöht.
- Wozu? Der erste Bieter, der zustimmt, bekommt den Zuschlag.
Wird genutzt, wenn der Marktpreis unsicher oder stark variabel ist.
🇭🇰 Hongkong Verhandlung
[edit]- Was passiert? Wie bei der Tickerverhandlung, aber es gibt mehrere Gewinner.
- Wie funktioniert das? Die Verhandlung endet nicht beim letzten, sondern beim vorletzten Bieter.
- Wozu? Ermöglicht eine Mehrfachvergabe, z. B. für Lose oder parallele Rahmenverträge.
Nützlich, wenn zwei oder mehr Anbieter beauftragt werden sollen.
🔒 Verdeckte Erstpreisverhandlung (First Price Sealed Bid)
[edit]- Was passiert? Jeder Bieter gibt nur ein Angebot ab, verdeckt.
- Wie funktioniert das? Keine Nachverhandlung, kein Feedback – nur ein Versuch.
- Wozu? Schnelle, klare Entscheidung bei einfachen Vergaben.
Risiko: Wer zu hoch bietet, ist raus – wer zu niedrig kalkuliert, kann sich übernehmen.
📶 Verdeckte Erstpreisverhandlung mit Ranginformation
[edit]- Was passiert? Wie oben, aber mit Rückmeldung zur eigenen Platzierung.
- Wie funktioniert das? Nach Abgabe erfährt der Bieter, z. B., ob er auf Platz 2 oder 5 liegt.
- Wozu? Wird in Zwischenphasen komplexer Vergaben eingesetzt, um Auswahl zu treffen.
Ermöglicht eine faire Selektion, ohne dass sich Bieter strategisch am Preis anderer orientieren.
🎯 Reservationspreis
[edit]- Was passiert? Es gibt einen internen Mindestpreis, unter dem keine Vergabe erfolgt.
- Wie funktioniert das? Wird dieser Preis erreicht, muss der Auftraggeber den Zuschlag erteilen.
- Wozu? Dient der wirtschaftlichen Absicherung.
Tipp: Der Reservationspreis sollte realistisch gesetzt sein – sonst droht eine ergebnislose Verhandlung.