KeyAccountDevelopment:! KA Präsentation 29.09.2011

Protokoll 29.09.2011

KAM Ziel, Briefing, Planung

Präsentation von Sebastian Druschel

Beteiligte: Sebastian Druschel, Moritz von Schrötter, Philip Hansen, Claudius Nowak, Patrick Holtkamp, Philippe Stalla, Sören Haxholm, Lena Breidenbach, Jack Gregory-Donald, Michael Krisch

KA Management

Marketing

Masterplan

Ziel:

- Unternehmerische Heransgehensweise abstimmen, konsequentes Handeln fördern

- Kunden ganzheitlich betrachten und sich somit vollständig beim Kunden installieren

- konstante Geschäftsbeziehungen bei bestehenden Kunden und Neukunden aufbauen (bspw. bei Grey als bestehenden Kunden)

- Vertrauen ist deutlich wichtiger als einzelne Projekte (Bspw. Pitchaufwand oft im 5-stelligen Bereich)

Hintergrund:

- Früher war Parasol Island stark projektfokussiert

- Winkel hat sich verändert, Fokus auf Kunde / Agentur

- neuer Fokus vergleichbar mit Industrieunternehmen

KAM

- gehört zum Vertrieb (ganzheitlich und strategisch),oberstes Ziel: Erfolgskontrolle

- Vorteil: Auftragsvergabeprozess beeinflussen, Schutz vor Wettbewerbssituation durch Kundenbindung

- Kombination aus Inhalt und persönlichem Kontakt generiert ein besseres Angebot als bei der Konkurrenz

- Ausrichtung von Artists und Designern ist im Gegensatz dazu projektbezogen und nicht kundenbezogen

- Key Account bedeutet umfänglich die Kundenbedürfnisse für das Kundenportfolio abzudecken, Kunden detailliert betrachten

- es gibt viele Geschäftsfelder, in denen wir stärker sein könnten, bspw. Graphik Design, Print => stärker am Markt positionieren

- Leistungsspektrum dieser Firma ausschöpfen

- Account wird zum Key Account, wenn die Kundenbindung nachhaltig ist

KUNDENMANAGEMENT

- Bereich innerhalb des Key Account Managements

- Kundenmanagement = Personenmanagement

- Verständnis, Vertrauen, Sicherheit für Kunden

- Kreativität muss sich auch verkaufen => Fokus auf Kundenwünsche und persönliche Beziehung

Aufgaben:

- Interesse des Kunden vertreten, ihr Problem zu unserem Problem machen

- Firmenwissen (Firmentrends, Wettbewerber) systematisch anwenden und in Beratungspotential einbauen

- Firmenwissen geht bis in die Kreation (CI, Zielgruppe...)

- Kontaktpunkte verbessern - denn jeder Kundenaustausch kann beeinflussen => konstante Qualitätssicherung

- Zu Vermeiden: Selling-point-of-contact (schlechte Erreichbarkeit etc.)

- Dafür: Transparenz zwischen Mitarbeiten, wo sinnvoll und Teamwork

- Kundenerlebnis optimieren: Anforderung + Ergebnis + persönliche Beziehung

=> festigt Account und generiert Weiterempfehlung

- "Wer kann mit wem am besten (emotional, geschäftlich, fachlich)?" => geeignete Ansprechpartner

KAM = stark unternehmerisch, administrativ, Schnittmenge mit PM

Beobachtung, Budgetplanung für die Zukunft, Personalplanung, Stärken / Schwächen von Kunden analysieren

Kundenkontakt Dokumentation in AS Reiter Kontaktmanagement => Chronologische Dokumentation des Kunden

- dort werden Details zum Kundenkontakt eingetragen

- von Geschenkideen für den Kunden bis zu der Frage, wie er seinen Kaffee trinkt, kann hier alles dokumentiert werden

=> durch intensive Auseinandersetzung mit dem Kunden kann die Kundenerwartung übertroffen werden

In Box Office: tiefe Einblicke in Administration / Kunden / Budgets und Erträge => soziale und betriebswirtschaftliche Erfassung

KPI = Key Performance Indicator

- aktives Verkaufen, systematisches Nachfassen

- Parasol manifestieren

- Einhaltung der Umsatz-, Ertrags-, und Produktivitätsziele der Kunden und Projekte

- die Zahlen der Kunden zeigen die eigentliche Kundenentwicklung => bei welchen Kunden lohnt es sich die Kundenbindung auf Nachhaltigkeit auszurichten?

Kundenauswertung

- die Ertragssituation kann bestimmt und Entwicklungsanalysen vorgenommen werden, die zu neuen Ideen führen

Innenverhältnis

- richtige Teams für die richtigen Kunden - Qualitätssicherung

- KAM fungiert als Projektvorgesetzter, ist entscheidungs-, und weisungsbefugt, Impulsgeber für die Mitarbeiterplanung

- Wann ist Account ein Key Account? Sobald ein Neukunde oder Bestandskunde perspektivisches Potential hat

- Die Aufwände für die Kundenakquise werden vom KAM und GF entschieden

NB und KA-Planung

- KA Planung im Wiki, Namespace Key Account Development

- "!" bezeichnet die NB Analyse im KA Plan

- der KAM ist dafür verantwortlich, jedoch ist die KA-Planung Teamwork

              "Inseldenken" = Kundenbindung

- Quellen zur Kundeninformation sind i.d.R. online, inklusive kostenpflichtig

- Kundenbindungsanalyse: Kundengröße - auch ältere Daten wichtig - Mitarbeiterzahlen, Marketingbudget (schwer herauszufinden), Rankings, Marktposition und Durchschnittswerte - ob Angreifer oder Marktführer - Gesellschaftsstruktur innerhalb des Unternehmens (Wer hat Einfluss? Was kann dem Kunden angeboten werden und was ist überflüssig, da sie selbst die Ressourcen wie eine Inhouse Production haben?) Kennzahlen auch wichtig für Neukunden - lohnt es sich?

Bei Einkaufsstrategie auch Marktumfeld und Einschränkungen betrachten, wie bspw. Filmpool

Mögliche Ziele des Kunden, die untersucht werden sollen

Wollen sie...

- ...Award gewinnen

- ...Agenturprofil verändern

- ...Produkte verändern etc.

POWERMAP

- graphische Ausarbeitung in der KA-Planung

- Software OmniGraffle Professional erstellt Graphik, die als Bild in der KA - Planung hochgeladen wird

- je mehr Infos zusammengetragen werden, desto mehr verändert sich Status zu grün

=> es ist kein Firmenorganigramm, sondern relevante Personen sollen erfasst werden (und ihre Charakteristiken wie Motiv, Einstellung zu uns, nötige Kontaktintensität zu uns, wie nehmen Personen Einfluss (Monolog oder Dialog etc.))

SWOT Analyse

- die Stärken, Schwächen, Möglichkeiten und Gefahren (emotional oder betriebswirtschaftlich) hinsichtlich der Zusammenarbeit mit dem Kunden werden tabellarisch aufgeführt

Betrachtung des Kunden

Aus Sicht des Kunden

Anschließendes Gespräch zur Präsentation:

Welches Wachstum ist für Parasol vorgesehen?

- Die Firma hat sich immer an der Auftragslage orientiert und dies ist auch weiterhin vorgesehen

- Indentitätsverlust vermeiden

- Firmenstrategie wird in einem gesonderten Meeting besprochen

- Die Glaubhaftigkeit von Parasol Island liegt in der Produktion von Ergebnissen, wobei wir auch beratend tätig sind (auch Regisseure und PMs sind letztendlich Berater)

- Geschäftsfeld soll sich am Markt anpassen, so wie bspw. der Standort Berlin je nach Bedarf besteht

- Geradlinigkeit fördern und "Miniprojekte" ohne Nachhaltigkeit vermeiden

- Wenn Kundenbindung schon gefestigt, bspw. Mittagessen mit Kunden hat Abstrahleffekte für weitere Zusammenarbeit - auch Firmenwechsel von Ansprechpartnern kann einen Neukunden bedeuten

- Recherche wichtig! Bsp: Wenn Kunde Pitch gewonnen hat - welche Kreatuvagentur etc. ist involviert?

- Ziel: Budgetplanung mit Kunden zusammen realisieren, Planungsgröße des Kunden anpassen => Zum perfekt passenden Zahnrad für den Kunden werden!

- Entwicklung weiterhin: departmentübergreifend und integrativ agieren, aus eigenem Handeln Sachen entstehen lassen durch passende Beratung

- Kunden der einzelnen Departments als allgemeine Kunden von Parasol Island betrachten

- Idee: Zugriff für Parasol Mitarbeiter auf Case Studies unserer Projekte als Werbung (bspw. extrem viele Facebook Fans durch Projekt von uns)

- Bemerkung: Berlin nicht ausser Acht lassen als Plattform für internationale Markterschließung