KeyAccountDevelopment:! KA Vorlage

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Key Account Plan {Name des Kunden} !

{Datum} / {Version}

Autoren !

KAM	{Name}
{Funktion}	{Name}

Warum Key Account Management?

Ziel

Grund für den Aufbau eines Key-Account-Managements ist die Schaffung einer Grundlage für Wachstum in den einzelnen Märkten. Dazu gehören der langfristige Ausbau der Geschäftsbeziehungen mit den bestehenden Kunden sowie die Anwerbung von Neukunden.

Überblick

KAM definiert den Vertrieb eines Unternehmens als ganzheitlichen und strategischen Ansatz. Es ist immer das Ziel, bestehende Kundenbeziehungen auszubauen, die Kundenbindung zu erhöhen, zu stabilisieren und Vergabeprozesse bei Kunden und potentiellen Kunden zu unseren Gunsten zu beeinflussen.

Kunden entscheiden sich in der Regel immer aktiv für ein Produkt oder eine Dienstleistung, wenn Sie der Überzeugung sind, dass sie und Ihr Unternehmen davon einen höheren Nutzen haben, als von den Angeboten der Wettbewerber.

Um den Nutzen unserer Dienstleistungspalette stärker zu unterstreichen erfordert das Account Handling bei Parasol Island eine spezifische Ausrichtung unserer täglichen Arbeit auf die konkreten Bedürfnisse unserer Kunden. Die stärkere Synchronisierung unserer spezialisierten Parasol Dienstleistung auf die komplexen Strukturen unserer Kunden ist ein entscheidendes Erfolgsmoment bei der Differenzierung zu unseren Wettbewerbern.

Kundenmanagement

Der Key-Account-Manager kümmert sich umfassend um die spezifischen Belange und Interessen der verantworteten Kunden. Hierbei denkt er im Sinne des Kunden, und versucht dessen Interessen im Unternehmen bestmöglich zu vertreten. Hierzu erwirbt er unter Anderem spezifisches Fachwissen, nutz das Beratungspotential des Unternehmens, kennt und analysiert den Markt, erkennt Trends, führt Wettbewerbsbeobachtungen durch und wendet die Ergebnisse systematisch auf die eigenen Kunden an.

Kundenkontaktpunkte entstehen überall dort, wo der Kunde mit mit Parasol bzw. unseren Produkten und Dienstleistungen in Berührung kommt. Das Kundenkontaktmanagement, umfasst die Koordination aller Maßnahmen dergestalt, dass den Kunden an jedem Kontaktpunkt eine mindestens zufriedenstellende Erfahrung geboten wird, ohne dabei die Prozesseffizienz aus dem Auge zu verlieren. Ziel ist das stete Optimieren der Kundenerlebnisse an den einzelnen Kontaktpunkten, um die bestehenden Kundenbeziehungen zu festigen und im besten Fall Weiterempfehlungen zu generieren.

Als Kontrollinstrument initiiert der KAM Kritik- und Feedbackgespräche mit den Ansprechpartnern des Kunden und steuert so aktiv die Innenrevision. Der KAM ist verantwortlich seine bestehenden Kundenbeziehungen langfristig zu festigen, auf- und aus zu bauen und im besten Fall Weiterempfehlungen zu generieren.

KPI

KAM ist eine stark unternehmerisch geprägte Rolle, die unter anderem aktives Verkaufen, proaktives Vorgehen in der Ansprache und systematisches Nachfassen erfordert. Es gilt einzelne Projekte beim verantworteten Kunden oder neu Kunden zu gewinnen und sich gegen die Top-Lieferanten des Kunden durch zu setzten und sich selber als solcher zu manifestieren.

Im Arbeitsverlauf obliegt dem KAM die Sicherstellung der Einhaltung der Kundenbudgets, die Einhaltung der Umsatz-, Ertrags- und Produktivitätsziele der verantworteten Kunden und Projekte sowie die Einhaltung der Ertrags-/Produktivitätsziele beteiligten tätigen PM.

Innenverhältnis

Der KAM ist für die Sicherstellung und qualitative Optimierung der internen Arbeitsprozesse und Qualitätsstandards verantwortlich. Ihm obliegt die Motivation und persönliche Integration der zugeordneter Mitarbeiter, deren Ressourcenplanung und Qualitätskontrolle. Mit dieser Funktion ist er dazu proaktiver Impulsgeber für die Personalbedarfsplanung.

Der KAM ist Ansprechpartner für die ihm zugeordneten Mitarbeiter eines Projektes in allen fachlichen Fragestellungen und Entscheidungen. Er hat projektgebundene Weisungsbefugnis, aber keine disziplinarischen Verantwortung. Er initiiert Kritikgesprächen in Absprache mit dem Disziplinarvorgesetzten und ist wichtiger Ansprechpartner für die fachliche Beurteilung zur Grundlage der Mitarbeitergespräche.

Management Summary

{Zusammenfassung}

Kundenanalyse

Kurtzprofil mit Kennzahlen

Kurzbeschreibung !

{ Kurzbeschreibung }

Branche !

{ Branche }

URL !

{ URL }

Kennzahlen !

{ Kennzahlen & Entwicklung: Umsatz, Mitarbeiter, Marketingbudget, Kunden, Ranking, etc. }

	2009	2010	2011	2012 (geplant)	Markt ∅
Umsatz	00 Mio EUR	00 Mio EUR	00 Mio EUR	00 Mio EUR
Kunden	000/Namen	000/Namen	000/Namen	000/Namen
...	000	000	000	000

Gesellschafterstruktur

{ Gesellschafterstruktur }

Name	Höhe	Zweck & Ziel	Einflussnahme	Beziehungen
{Name}	00%	{Zweck/Ziel}	{gering/hoch etc.}	{Beziehungen}
{Name}	00%	{Zweck/Ziel}	{gering/hoch etc.}	{Beziehungen}

Beteiligungen

{ Beteiligungen }

Name	Höhe	Zweck & Ziel	Einflussnahme	Beziehungen
{Name}	00%	{Zweck/Ziel}	{gering/hoch etc.}	{Beziehungen}
{Name}	00%	{Zweck/Ziel}	{gering/hoch etc.}	{Beziehungen}

Top 3 Ziele und Projekte/Kampagnen/Kommunikationsmassnahmen !

Ziel	Spezifisch	Messbar/Erreichbar	Relevant	Terminiert
{Ziel}	{Spezifisch}	{Messbar/Erreichbar}	{Relevant}	{Terminiert}
{Ziel}	{Spezifisch}	{Messbar/Erreichbar}	{Relevant}	{Terminiert}

Einkaufsstrategie

Beschaffungskonzept

{Beschreibung}

Einschränkungen

{Beschreibung}

Marktumfeld

Marktgröße: {} Mio. EUR

Markttrends & Veränderungen:

{}

Rahmenbedingungen

{}

Kunden des Kunden

{}

Wettbewerbsumfeld

Name	Kennzahlen	Strategie	Stärken & Schwächen	Konsequenz
{Name}	{Kennzahlen}	{Strategie}	{Stärken & Schwächen}	{Konsequenz}
{Name}	{Kennzahlen}	{Strategie}	{Stärken & Schwächen}	{Konsequenz}

Schlüsselpositionen & Mach-/Entscheidungs-Strukturen !

PowerMap mit

Name, Funktion, Rolle, Einfluss, Motive, Einstellung (zu uns), Kontaktintensität, Ampel

Identifikation Rolle: Entscheider, Nutzer, Beeinflusser, Ratifizierer, Spezifizierer, Türöffner, Einkäufer.

Identifikation Einstellung: Mentor, Positiv, Neutral, Negativ, Feind, Unbekannt.

Identifikation Kontaktintensität: Kein Kontakt, Mittel, Intensiv, Unbekannt.

SWOT

Aus Sicht des Kunden auf den Markt.

	Stärken	Schwächen
Intern	Welche Stärken zeichnen den Kunden aus?	Welche Schwächen weist der Kunde auf?
Extern	Welche Möglichkeiten ergeben sich für den Kunden im Markt?	Welche (externen) Gefahren drohen dem Kunden?
	Möglichkeiten	Gefahren

Eigene Position

Gewonnene und verlorene Schlüsselprojekte !

{Beschreibung}

	Zeitpunkt	Umsatz	Gewonnen	Verloren	Grund (Kunde)	Wettbewerber/Gewinner
{Name}
{Name}

Potenzialportfolio !

{Beschreibung}

	Sehr Negativ	Sehr Positiv
Hoch
Niedrig

Wahrnehmung des Kunden !

{Beschreibung}

Marktumfeld

Marktgröße:

{} Mio. EUR

Markttrends & Veränderungen:

{Beschreibung}

Rahmenbedingungen

{Beschreibung}

Wettbewerbsumfeld !

{Beschreibung}

	Ressourcen	Position	Strategie	Stärken & Schwächen
{Name}
{Name}

SWOT !

{Zusammenfassung}

	Stärken	Schwächen
Intern	Welche Stärken zeichnen uns aus Sicht des Kunden aus?	Welche Schwächen haben wir aus Sicht des Kunden?
Extern	Welche Geschäftsmöglichkeiten ergeben sich bei diesem Kunden?	Welche externen Gefahren bedrohen unser Geschäft bei diesem Kunden.
	Möglichkeiten	Gefahren

Geschäftsentwicklung

Mission !

Wie wollen wir von unserem Kunden Wahrgenommen werden?

Top 5 Ziele

Welche Ziele wollen wir erreichen?

	Spezifisch	Messbar	Erreichbar	Relevant	Terminiert
{Ziel}
{Ziel}

Strategien & Anforderungen

{Beschreibung}

	Strategie	Meilenstein	Anforderung
{Ziel}
{Ziel}

Finanzplanung

[Agentursoftware]

Schlüsselprojekte

[Agentursoftware]

Account Team

{Beschreibung}

Key Client Manager !

{Name}

Kernteam

	Funktion	Ansprechpartner	Beziehung
{Name}
{Name}
{Name}

Team

	Funktion	Ansprechpartner	Beziehung
{Name}
{Name}
{Name}

Beziehungsmanagement !

{Beschreibung}

Kunde	Parasol Island	Funktion	Einstellung	Kontaktfrequenz	Funktion	Beschreibung
{Name}	{Name}
{Name}	{Name}
{Name}	{Name}

Key Client Marketing

{Beschreibung}

Wer	Was	Wann	Ziel	Beurteilung
{Name}
{Name}

Aktionsplan & Verantwortlichkeiten !

{Beschreibung}

Wer	Was	Wann	Ziel	Beurteilung
{Name}
{Name}

Versionshistorie

[MediaWiki]