KeyAccountDevelopment:! KA Vorlage - Revision history

Sdruschel at 18:00, 20 February 2012

2012-02-20T18:00:30Z

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=Key Account Plan {Name des Kunden} !=
{Datum} / {Version}

==Autoren !==
{|
|-
| KAM || {Name}
|-
| {Funktion} || {Name}
|}

=Warum Key Account Management?=
==Ziel==
Grund für den Aufbau eines Key-Account-Managements ist die Schaffung einer Grundlage für Wachstum in den einzelnen Märkten. Dazu gehören der langfristige Ausbau der Geschäftsbeziehungen mit den bestehenden Kunden sowie die Anwerbung von Neukunden.

==Überblick==
KAM definiert den Vertrieb eines Unternehmens als ganzheitlichen und strategischen Ansatz. Es ist immer das Ziel, bestehende Kundenbeziehungen auszubauen, die Kundenbindung zu erhöhen, zu stabilisieren und Vergabeprozesse bei Kunden und potentiellen Kunden zu unseren Gunsten zu beeinflussen.

Kunden entscheiden sich in der Regel immer aktiv für ein Produkt oder eine Dienstleistung, wenn Sie der Überzeugung sind, dass sie und Ihr Unternehmen davon einen höheren Nutzen haben, als von den Angeboten der Wettbewerber.

Um den Nutzen unserer Dienstleistungspalette stärker zu unterstreichen erfordert das Account Handling bei Parasol Island eine spezifische Ausrichtung unserer täglichen Arbeit auf die konkreten Bedürfnisse unserer Kunden. Die stärkere Synchronisierung unserer spezialisierten Parasol Dienstleistung auf die komplexen Strukturen unserer Kunden ist ein entscheidendes Erfolgsmoment bei der Differenzierung zu unseren Wettbewerbern.

==Kundenmanagement==
Der Key-Account-Manager kümmert sich umfassend um die spezifischen Belange und Interessen der verantworteten Kunden. Hierbei denkt er im Sinne des Kunden, und versucht dessen Interessen im Unternehmen bestmöglich zu vertreten. Hierzu erwirbt er unter Anderem spezifisches Fachwissen, nutz das Beratungspotential des Unternehmens, kennt und analysiert den Markt, erkennt Trends, führt Wettbewerbsbeobachtungen durch und wendet die Ergebnisse systematisch auf die eigenen Kunden an.

Kundenkontaktpunkte entstehen überall dort, wo der Kunde mit mit Parasol bzw. unseren Produkten und Dienstleistungen in Berührung kommt. Das Kundenkontaktmanagement, umfasst die Koordination aller Maßnahmen dergestalt, dass den Kunden an jedem Kontaktpunkt eine mindestens zufriedenstellende Erfahrung geboten wird, ohne dabei die Prozesseffizienz aus dem Auge zu verlieren. Ziel ist das stete Optimieren der Kundenerlebnisse an den einzelnen Kontaktpunkten, um die bestehenden Kundenbeziehungen zu festigen und im besten Fall Weiterempfehlungen zu generieren.

Als Kontrollinstrument initiiert der KAM Kritik- und Feedbackgespräche mit den Ansprechpartnern des Kunden und steuert so aktiv die Innenrevision.
Der KAM ist verantwortlich seine bestehenden Kundenbeziehungen langfristig zu festigen, auf- und aus zu bauen und im besten Fall Weiterempfehlungen zu generieren.

==KPI==
KAM ist eine stark unternehmerisch geprägte Rolle, die unter anderem aktives Verkaufen, proaktives Vorgehen in der Ansprache und systematisches Nachfassen erfordert. Es gilt einzelne Projekte beim verantworteten Kunden oder neu Kunden zu gewinnen und sich gegen die Top-Lieferanten des Kunden durch zu setzten und sich selber als solcher zu manifestieren.

Im Arbeitsverlauf obliegt dem KAM die Sicherstellung der Einhaltung der Kundenbudgets, die Einhaltung der Umsatz-, Ertrags- und Produktivitätsziele der verantworteten Kunden und Projekte sowie die Einhaltung der Ertrags-/Produktivitätsziele beteiligten tätigen PM.

==Innenverhältnis==
Der KAM ist für die Sicherstellung und qualitative Optimierung der internen Arbeitsprozesse und Qualitätsstandards verantwortlich.
Ihm obliegt die Motivation und persönliche Integration der zugeordneter Mitarbeiter, deren Ressourcenplanung und Qualitätskontrolle. Mit dieser Funktion ist er dazu proaktiver Impulsgeber für die Personalbedarfsplanung.

Der KAM ist Ansprechpartner für die ihm zugeordneten Mitarbeiter eines Projektes in allen fachlichen Fragestellungen und Entscheidungen. Er hat projektgebundene Weisungsbefugnis, aber keine disziplinarischen Verantwortung. Er initiiert Kritikgesprächen in Absprache mit dem Disziplinarvorgesetzten und ist wichtiger Ansprechpartner für die fachliche Beurteilung zur Grundlage der Mitarbeitergespräche.

=Management Summary=
{Zusammenfassung}

=Kundenanalyse=
==Kurtzprofil mit Kennzahlen==
===Kurzbeschreibung !===
{ Kurzbeschreibung }
===Branche !===
{ Branche }
===URL !===
{ URL }

==Kennzahlen !==
{ Kennzahlen & Entwicklung: Umsatz, Mitarbeiter, Marketingbudget, Kunden, Ranking, etc. }

{| class="wikitable"
|-
! !! 2009 !! 2010 !! 2011 !! 2012 (geplant) !! Markt ∅
|-
| Umsatz || 00 Mio EUR || 00 Mio EUR || 00 Mio EUR || 00 Mio EUR ||
|-
| Kunden || 000/Namen || 000/Namen || 000/Namen || 000/Namen ||
|-
| ... || 000 || 000 || 000 || 000 ||
|}

==Gesellschafterstruktur==
{ Gesellschafterstruktur }

{| class="wikitable"
|-
! Name !! Höhe !! Zweck & Ziel !! Einflussnahme !! Beziehungen
|-
| {Name} || 00% || {Zweck/Ziel} || {gering/hoch etc.} || {Beziehungen}
|-
| {Name} || 00% || {Zweck/Ziel} || {gering/hoch etc.} || {Beziehungen}
|}

==Beteiligungen==
{ Beteiligungen }

{| class="wikitable"
|-
! Name !! Höhe !! Zweck & Ziel !! Einflussnahme !! Beziehungen
|-
| {Name} || 00% || {Zweck/Ziel} || {gering/hoch etc.} || {Beziehungen}
|-
| {Name} || 00% || {Zweck/Ziel} || {gering/hoch etc.} || {Beziehungen}
|}

==Top 3 Ziele und Projekte/Kampagnen/Kommunikationsmassnahmen !==

{| class="wikitable"
|-
! Ziel !! Spezifisch !! Messbar/Erreichbar !! Relevant !! Terminiert
|-
| {Ziel} || {Spezifisch} || {Messbar/Erreichbar} || {Relevant} || {Terminiert}
|-
| {Ziel} || {Spezifisch} || {Messbar/Erreichbar} || {Relevant} || {Terminiert}
|}

==Einkaufsstrategie==
===Beschaffungskonzept===
{Beschreibung}

===Einschränkungen===
{Beschreibung}

==Marktumfeld==
Marktgröße: {} Mio. EUR

===Markttrends & Veränderungen:===
{}

===Rahmenbedingungen===
{}

===Kunden des Kunden===
{}

==Wettbewerbsumfeld==

{| class="wikitable"
|-
! Name !! Kennzahlen !! Strategie !! Stärken & Schwächen !! Konsequenz
|-
| {Name} || {Kennzahlen} || {Strategie} || {Stärken & Schwächen} || {Konsequenz}
|-
| {Name} || {Kennzahlen} || {Strategie} || {Stärken & Schwächen} || {Konsequenz}
|}

==Schlüsselpositionen & Mach-/Entscheidungs-Strukturen !==
PowerMap mit

Name, Funktion, Rolle, Einfluss, Motive, Einstellung (zu uns), Kontaktintensität, Ampel

Identifikation Rolle: Entscheider, Nutzer, Beeinflusser, Ratifizierer, Spezifizierer, Türöffner, Einkäufer.

Identifikation Einstellung: Mentor, Positiv, Neutral, Negativ, Feind, Unbekannt.

Identifikation Kontaktintensität: Kein Kontakt, Mittel, Intensiv, Unbekannt.

[[Media:Vorlage Key Client Plan.graffle.zip]]

==SWOT==
Aus Sicht des Kunden auf den Markt.

{| class="wikitable"
|-
! !! Stärken !! Schwächen
|-
| Intern || Welche Stärken zeichnen den Kunden aus? || Welche Schwächen weist der Kunde auf?
|-
| Extern || Welche Möglichkeiten ergeben sich für den Kunden im Markt? || Welche (externen) Gefahren drohen dem Kunden?
|-
! !! Möglichkeiten !! Gefahren
|}

=Eigene Position=
==Gewonnene und verlorene Schlüsselprojekte !==
{Beschreibung}

{| class="wikitable"
|-
! !! Zeitpunkt !! Umsatz !! Gewonnen !! Verloren !! Grund (Kunde) !! Wettbewerber/Gewinner
|-
| {Name} || || || || || ||
|-
| {Name} || || || || || ||
|}

==Potenzialportfolio !==
{Beschreibung}

{| class="wikitable"
|-
! !! Sehr Negativ !! Sehr Positiv
|-
| Hoch || ||
|-
| Niedrig || ||
|}

==Wahrnehmung des Kunden !==
{Beschreibung}

==Marktumfeld==
===Marktgröße:===
{} Mio. EUR

===Markttrends & Veränderungen:===
{Beschreibung}

===Rahmenbedingungen===
{Beschreibung}

===Wettbewerbsumfeld !===
{Beschreibung}

{| class="wikitable"
|-
! !! Ressourcen !! Position !! Strategie !! Stärken & Schwächen
|-
| {Name} || || || ||
|-
| {Name} || || || ||
|}

===SWOT !===
{Zusammenfassung}

{| class="wikitable"
|-
! !! Stärken !! Schwächen
|-
| Intern || Welche Stärken zeichnen uns aus Sicht des Kunden aus? || Welche Schwächen haben wir aus Sicht des Kunden?
|-
| Extern || Welche Geschäftsmöglichkeiten ergeben sich bei diesem Kunden? || Welche externen Gefahren bedrohen unser Geschäft bei diesem Kunden.
|-
! !! Möglichkeiten !! Gefahren
|}

==Geschäftsentwicklung==
===Mission !===
Wie wollen wir von unserem Kunden Wahrgenommen werden?

===Top 5 Ziele===
Welche Ziele wollen wir erreichen?

{| class="wikitable"
|-
! !! Spezifisch !! Messbar !! Erreichbar !! Relevant !! Terminiert
|-
| {Ziel} || || || || ||
|-
| {Ziel} || || || || ||
|}

===Strategien & Anforderungen===
{Beschreibung}

{| class="wikitable"
|-
! !! Strategie !! Meilenstein !! Anforderung
|-
| {Ziel} || || ||
|-
| {Ziel} || || ||
|}

===Finanzplanung===
[Agentursoftware]

===Schlüsselprojekte===
[Agentursoftware]

==Account Team==
{Beschreibung}

===Key Client Manager !===
{Name}

===Kernteam===
{| class="wikitable"
|-
! !! Funktion !! Ansprechpartner !! Beziehung
|-
| {Name} || || ||
|-
| {Name} || || ||
|-
| {Name} || || ||
|}

===Team===
{| class="wikitable"
|-
! !! Funktion !! Ansprechpartner !! Beziehung
|-
| {Name} || || ||
|-
| {Name} || || ||
|-
| {Name} || || ||
|}

==Beziehungsmanagement !==
{Beschreibung}

{| class="wikitable"
|-
! Kunde !! Funktion !! Parasol Island !! Einstellung !! Kontaktfrequenz !! Kontakt-Funktion !! Beschreibung
|-
| {Name} || || {Name} || || || ||
|-
| {Name} || || {Name} || || || ||
|-
| {Name} || || {Name} || || || ||
|}

==Key Client Marketing==
{Beschreibung}

{| class="wikitable"
|-
! Wer !! Was !! Wann !! Ziel !! Beurteilung
|-
| {Name} || || || ||
|-
| {Name} || || || ||
|}

==Aktionsplan & Verantwortlichkeiten !==
{Beschreibung}

{| class="wikitable"
|-
! Wer !! Was !! Wann !! Ziel !! Beurteilung
|-
| {Name} || || || ||
|-
| {Name} || || || ||
|}

=Versionshistorie=
[MediaWiki]

Sdruschel at 20:38, 5 October 2011

2011-10-05T20:38:18Z

← Older revision		Revision as of 20:38, 5 October 2011
Line 293:		Line 293:
	{\| class="wikitable"		{\| class="wikitable"
	\|-		\|-
	! Kunde !! Parasol Island ~~!! Funktion~~ !! Einstellung !! Kontaktfrequenz !! Funktion !! Beschreibung		! Kunde !! Funktion !! Parasol Island !! Einstellung !! Kontaktfrequenz !! Kontakt-Funktion !! Beschreibung
	\|-		\|-
	\| {Name} \|\| {Name} \|\| \|\| \|\| \|\| \|\|		\| {Name} \|\| \|\| {Name} \|\| \|\| \|\| \|\|
	\|-		\|-
	\| {Name} \|\| {Name} \|\| \|\| \|\| \|\| \|\|		\| {Name} \|\| \|\| {Name} \|\| \|\| \|\| \|\|
	\|-		\|-
	\| {Name} \|\| {Name} \|\| \|\| \|\| \|\| \|\|		\| {Name} \|\| \|\| {Name} \|\| \|\| \|\| \|\|
	\|}		\|}

Sdruschel: moved KeyAccountDevelopment:KA Vorlage to KeyAccountDevelopment:! KA Vorlage

2011-09-29T22:05:00Z

moved KeyAccountDevelopment:KA Vorlage to KeyAccountDevelopment:! KA Vorlage

← Older revision	Revision as of 22:05, 29 September 2011
(No difference)

Sdruschel at 13:48, 29 September 2011

2011-09-29T13:48:26Z

← Older revision		Revision as of 13:48, 29 September 2011
Line 140:		Line 140:
	Identifikation Rolle: Entscheider, Nutzer, Beeinflusser, Ratifizierer, Spezifizierer, Türöffner, Einkäufer.		Identifikation Rolle: Entscheider, Nutzer, Beeinflusser, Ratifizierer, Spezifizierer, Türöffner, Einkäufer.

	Identifikation Einstellung: Mentor, Positiv, Neutral, Negativ, ~~Fein~~, Unbekannt.		Identifikation Einstellung: Mentor, Positiv, Neutral, Negativ, Feind, Unbekannt.

	Identifikation Kontaktintensität: Kein Kontakt, Mittel, Intensiv, Unbekannt.		Identifikation Kontaktintensität: Kein Kontakt, Mittel, Intensiv, Unbekannt.

Sdruschel at 23:02, 28 September 2011

2011-09-28T23:02:02Z

← Older revision		Revision as of 23:02, 28 September 2011
Line 144:		Line 144:
	Identifikation Kontaktintensität: Kein Kontakt, Mittel, Intensiv, Unbekannt.		Identifikation Kontaktintensität: Kein Kontakt, Mittel, Intensiv, Unbekannt.

			[[Media:Vorlage Key Client Plan.graffle.zip]]

	==SWOT==		==SWOT==

Sdruschel at 22:16, 28 September 2011

2011-09-28T22:16:25Z

← Older revision		Revision as of 22:16, 28 September 2011
Line 217:		Line 217:
	! !! Stärken !! Schwächen		! !! Stärken !! Schwächen
	\|-		\|-
	\| Intern \|\| ~~Example~~ \|\| ~~Example~~		\| Intern \|\| Welche Stärken zeichnen uns aus Sicht des Kunden aus? \|\| Welche Schwächen haben wir aus Sicht des Kunden?
	\|-		\|-
	\| Extern \|\| ~~Example~~ \|\| ~~Example~~		\| Extern \|\| Welche Geschäftsmöglichkeiten ergeben sich bei diesem Kunden? \|\| Welche externen Gefahren bedrohen unser Geschäft bei diesem Kunden.
	\|-		\|-
	! !! Möglichkeiten !! Gefahren		! !! Möglichkeiten !! Gefahren

Sdruschel at 21:54, 28 September 2011

2011-09-28T21:54:45Z

← Older revision		Revision as of 21:54, 28 September 2011
Line 153:		Line 153:
	! !! Stärken !! Schwächen		! !! Stärken !! Schwächen
	\|-		\|-
	\| Intern \|\| \|\|		\| Intern \|\| Welche Stärken zeichnen den Kunden aus? \|\| Welche Schwächen weist der Kunde auf?
	\|-		\|-
	\| Extern \|\| \|\|		\| Extern \|\| Welche Möglichkeiten ergeben sich für den Kunden im Markt? \|\| Welche (externen) Gefahren drohen dem Kunden?
	\|-		\|-
	! !! Möglichkeiten !! Gefahren		! !! Möglichkeiten !! Gefahren

Sdruschel: /* Kundenmanagement */

2011-09-28T20:55:29Z

Kundenmanagement

← Older revision		Revision as of 20:55, 28 September 2011
Line 28:		Line 28:
	Kundenkontaktpunkte entstehen überall dort, wo der Kunde mit mit Parasol bzw. unseren Produkten und Dienstleistungen in Berührung kommt. Das Kundenkontaktmanagement, umfasst die Koordination aller Maßnahmen dergestalt, dass den Kunden an jedem Kontaktpunkt eine mindestens zufriedenstellende Erfahrung geboten wird, ohne dabei die Prozesseffizienz aus dem Auge zu verlieren. Ziel ist das stete Optimieren der Kundenerlebnisse an den einzelnen Kontaktpunkten, um die bestehenden Kundenbeziehungen zu festigen und im besten Fall Weiterempfehlungen zu generieren.		Kundenkontaktpunkte entstehen überall dort, wo der Kunde mit mit Parasol bzw. unseren Produkten und Dienstleistungen in Berührung kommt. Das Kundenkontaktmanagement, umfasst die Koordination aller Maßnahmen dergestalt, dass den Kunden an jedem Kontaktpunkt eine mindestens zufriedenstellende Erfahrung geboten wird, ohne dabei die Prozesseffizienz aus dem Auge zu verlieren. Ziel ist das stete Optimieren der Kundenerlebnisse an den einzelnen Kontaktpunkten, um die bestehenden Kundenbeziehungen zu festigen und im besten Fall Weiterempfehlungen zu generieren.

	Als Kontrollinstrument initiiert der KAM Kritik- und Feedbackgespräche mit den Ansprechpartnern des Kunden und steuert so aktiv die ~~Innenrevison~~.		Als Kontrollinstrument initiiert der KAM Kritik- und Feedbackgespräche mit den Ansprechpartnern des Kunden und steuert so aktiv die Innenrevision.
	Der KAM ist verantwortlich seine bestehenden Kundenbeziehungen langfristig zu festigen, auf- und aus zu bauen und im besten Fall Weiterempfehlungen zu generieren.		Der KAM ist verantwortlich seine bestehenden Kundenbeziehungen langfristig zu festigen, auf- und aus zu bauen und im besten Fall Weiterempfehlungen zu generieren.

Sdruschel: moved KA Vorlage to KeyAccountDevelopment:KA Vorlage

2011-09-26T17:14:08Z

moved KA Vorlage to KeyAccountDevelopment:KA Vorlage

← Older revision	Revision as of 17:14, 26 September 2011
(No difference)

Sdruschel: moved Key Account Development:KA Vorlage to KA Vorlage

2011-09-26T17:12:29Z

moved Key Account Development:KA Vorlage to KA Vorlage

← Older revision	Revision as of 17:12, 26 September 2011
(No difference)