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KeyAccountDevelopment:! KA Präsentation 29.09.2011 - Revision history
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Sdruschel at 14:20, 12 October 2011
2011-10-12T14:20:35Z
<p></p>
<table style="background-color: #fff; color: #202122;" data-mw="interface">
<col class="diff-marker" />
<col class="diff-content" />
<col class="diff-marker" />
<col class="diff-content" />
<tr class="diff-title" lang="en">
<td colspan="2" style="background-color: #fff; color: #202122; text-align: center;">← Older revision</td>
<td colspan="2" style="background-color: #fff; color: #202122; text-align: center;">Revision as of 14:20, 12 October 2011</td>
</tr><tr><td colspan="2" class="diff-lineno" id="mw-diff-left-l150">Line 150:</td>
<td colspan="2" class="diff-lineno">Line 150:</td></tr>
<tr><td class="diff-marker"></td><td style="background-color: #f8f9fa; color: #202122; font-size: 88%; border-style: solid; border-width: 1px 1px 1px 4px; border-radius: 0.33em; border-color: #eaecf0; vertical-align: top; white-space: pre-wrap;"><br></td><td class="diff-marker"></td><td style="background-color: #f8f9fa; color: #202122; font-size: 88%; border-style: solid; border-width: 1px 1px 1px 4px; border-radius: 0.33em; border-color: #eaecf0; vertical-align: top; white-space: pre-wrap;"><br></td></tr>
<tr><td class="diff-marker"></td><td style="background-color: #f8f9fa; color: #202122; font-size: 88%; border-style: solid; border-width: 1px 1px 1px 4px; border-radius: 0.33em; border-color: #eaecf0; vertical-align: top; white-space: pre-wrap;"><div>- Die Aufwände für die Kundenakquise werden vom KAM und GF entschieden</div></td><td class="diff-marker"></td><td style="background-color: #f8f9fa; color: #202122; font-size: 88%; border-style: solid; border-width: 1px 1px 1px 4px; border-radius: 0.33em; border-color: #eaecf0; vertical-align: top; white-space: pre-wrap;"><div>- Die Aufwände für die Kundenakquise werden vom KAM und GF entschieden</div></td></tr>
<tr><td class="diff-marker" data-marker="−"></td><td style="color: #202122; font-size: 88%; border-style: solid; border-width: 1px 1px 1px 4px; border-radius: 0.33em; border-color: #ffe49c; vertical-align: top; white-space: pre-wrap;"><div><del style="font-weight: bold; text-decoration: none;"></del></div></td><td colspan="2" class="diff-side-added"></td></tr>
<tr><td class="diff-marker" data-marker="−"></td><td style="color: #202122; font-size: 88%; border-style: solid; border-width: 1px 1px 1px 4px; border-radius: 0.33em; border-color: #ffe49c; vertical-align: top; white-space: pre-wrap;"><div><del style="font-weight: bold; text-decoration: none;"></del></div></td><td colspan="2" class="diff-side-added"></td></tr>
<tr><td class="diff-marker" data-marker="−"></td><td style="color: #202122; font-size: 88%; border-style: solid; border-width: 1px 1px 1px 4px; border-radius: 0.33em; border-color: #ffe49c; vertical-align: top; white-space: pre-wrap;"><div><del style="font-weight: bold; text-decoration: none;"></del></div></td><td colspan="2" class="diff-side-added"></td></tr>
<tr><td class="diff-marker" data-marker="−"></td><td style="color: #202122; font-size: 88%; border-style: solid; border-width: 1px 1px 1px 4px; border-radius: 0.33em; border-color: #ffe49c; vertical-align: top; white-space: pre-wrap;"><div><del style="font-weight: bold; text-decoration: none;">KA Verantwortliche (Entwurf)</del></div></td><td colspan="2" class="diff-side-added"></td></tr>
<tr><td class="diff-marker" data-marker="−"></td><td style="color: #202122; font-size: 88%; border-style: solid; border-width: 1px 1px 1px 4px; border-radius: 0.33em; border-color: #ffe49c; vertical-align: top; white-space: pre-wrap;"><div><del style="font-weight: bold; text-decoration: none;"></del></div></td><td colspan="2" class="diff-side-added"></td></tr>
<tr><td class="diff-marker" data-marker="−"></td><td style="color: #202122; font-size: 88%; border-style: solid; border-width: 1px 1px 1px 4px; border-radius: 0.33em; border-color: #ffe49c; vertical-align: top; white-space: pre-wrap;"><div><del style="font-weight: bold; text-decoration: none;">[[File:110928 KAMarketing und Management.016.jpg]]</del></div></td><td colspan="2" class="diff-side-added"></td></tr>
<tr><td class="diff-marker" data-marker="−"></td><td style="color: #202122; font-size: 88%; border-style: solid; border-width: 1px 1px 1px 4px; border-radius: 0.33em; border-color: #ffe49c; vertical-align: top; white-space: pre-wrap;"><div><del style="font-weight: bold; text-decoration: none;"></del></div></td><td colspan="2" class="diff-side-added"></td></tr>
<tr><td class="diff-marker" data-marker="−"></td><td style="color: #202122; font-size: 88%; border-style: solid; border-width: 1px 1px 1px 4px; border-radius: 0.33em; border-color: #ffe49c; vertical-align: top; white-space: pre-wrap;"><div><del style="font-weight: bold; text-decoration: none;"></del></div></td><td colspan="2" class="diff-side-added"></td></tr>
<tr><td class="diff-marker" data-marker="−"></td><td style="color: #202122; font-size: 88%; border-style: solid; border-width: 1px 1px 1px 4px; border-radius: 0.33em; border-color: #ffe49c; vertical-align: top; white-space: pre-wrap;"><div><del style="font-weight: bold; text-decoration: none;"></del></div></td><td colspan="2" class="diff-side-added"></td></tr>
<tr><td class="diff-marker"></td><td style="background-color: #f8f9fa; color: #202122; font-size: 88%; border-style: solid; border-width: 1px 1px 1px 4px; border-radius: 0.33em; border-color: #eaecf0; vertical-align: top; white-space: pre-wrap;"><br></td><td class="diff-marker"></td><td style="background-color: #f8f9fa; color: #202122; font-size: 88%; border-style: solid; border-width: 1px 1px 1px 4px; border-radius: 0.33em; border-color: #eaecf0; vertical-align: top; white-space: pre-wrap;"><br></td></tr>
<tr><td class="diff-marker"></td><td style="background-color: #f8f9fa; color: #202122; font-size: 88%; border-style: solid; border-width: 1px 1px 1px 4px; border-radius: 0.33em; border-color: #eaecf0; vertical-align: top; white-space: pre-wrap;"><div>'''NB und KA-Planung''' </div></td><td class="diff-marker"></td><td style="background-color: #f8f9fa; color: #202122; font-size: 88%; border-style: solid; border-width: 1px 1px 1px 4px; border-radius: 0.33em; border-color: #eaecf0; vertical-align: top; white-space: pre-wrap;"><div>'''NB und KA-Planung''' </div></td></tr>
</table>
Sdruschel
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2011-10-05T20:34:08Z
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<p><b>New page</b></p><div>'''Protokoll 29.09.2011 <br />
'''<br />
<br />
<big>'''KAM Ziel, Briefing, Planung'''</big><br />
<br />
<br />
<br />
Präsentation von Sebastian Druschel<br />
<br />
<br />
Beteiligte: Sebastian Druschel, Moritz von Schrötter, Philip Hansen, Claudius Nowak, Patrick Holtkamp, Philippe Stalla, Sören Haxholm, Lena Breidenbach, Jack Gregory-Donald, Michael Krisch<br />
<br />
<br />
<br />
'''KA Management'''<br />
<br />
'''Marketing'''<br />
<br />
'''Masterplan'''<br />
<br />
<br />
<br />
'''Ziel:''' <br />
<br />
- Unternehmerische Heransgehensweise abstimmen, konsequentes Handeln fördern<br />
<br />
- Kunden ganzheitlich betrachten und sich somit vollständig beim Kunden installieren <br />
<br />
- konstante Geschäftsbeziehungen bei bestehenden Kunden und Neukunden aufbauen (bspw. bei Grey als bestehenden Kunden)<br />
<br />
- Vertrauen ist deutlich wichtiger als einzelne Projekte (Bspw. Pitchaufwand oft im 5-stelligen Bereich)<br />
<br />
<br />
'''Hintergrund:''' <br />
<br />
- Früher war Parasol Island stark projektfokussiert<br />
<br />
- Winkel hat sich verändert, Fokus auf Kunde / Agentur <br />
<br />
- neuer Fokus vergleichbar mit Industrieunternehmen <br />
<br />
<br />
'''KAM'''<br />
<br />
- gehört zum Vertrieb (ganzheitlich und strategisch),oberstes Ziel: Erfolgskontrolle<br />
<br />
- Vorteil: Auftragsvergabeprozess beeinflussen, Schutz vor Wettbewerbssituation durch Kundenbindung<br />
<br />
- Kombination aus Inhalt und persönlichem Kontakt generiert ein besseres Angebot als bei der Konkurrenz <br />
<br />
- Ausrichtung von Artists und Designern ist im Gegensatz dazu projektbezogen und nicht kundenbezogen <br />
<br />
- Key Account bedeutet umfänglich die Kundenbedürfnisse für das Kundenportfolio abzudecken, Kunden detailliert betrachten<br />
<br />
- es gibt viele Geschäftsfelder, in denen wir stärker sein könnten, bspw. Graphik Design, Print => stärker am Markt positionieren<br />
<br />
- Leistungsspektrum dieser Firma ausschöpfen<br />
<br />
- Account wird zum Key Account, wenn die Kundenbindung nachhaltig ist <br />
<br />
<br />
'''KUNDENMANAGEMENT'''<br />
<br />
- Bereich innerhalb des Key Account Managements<br />
<br />
- Kundenmanagement = Personenmanagement <br />
<br />
- Verständnis, Vertrauen, Sicherheit für Kunden<br />
<br />
- Kreativität muss sich auch verkaufen => Fokus auf Kundenwünsche und persönliche Beziehung <br />
<br />
<br />
'''Aufgaben:'''<br />
<br />
- Interesse des Kunden vertreten, ihr Problem zu unserem Problem machen<br />
<br />
- Firmenwissen (Firmentrends, Wettbewerber) systematisch anwenden und in Beratungspotential einbauen <br />
<br />
- Firmenwissen geht bis in die Kreation (CI, Zielgruppe...)<br />
<br />
- Kontaktpunkte verbessern - denn jeder Kundenaustausch kann beeinflussen => konstante Qualitätssicherung<br />
<br />
- Zu Vermeiden: Selling-point-of-contact (schlechte Erreichbarkeit etc.)<br />
<br />
- Dafür: Transparenz zwischen Mitarbeiten, wo sinnvoll und Teamwork<br />
<br />
- Kundenerlebnis optimieren: Anforderung + Ergebnis + persönliche Beziehung <br />
<br />
=> festigt Account und generiert Weiterempfehlung<br />
<br />
- "Wer kann mit wem am besten (emotional, geschäftlich, fachlich)?" => geeignete Ansprechpartner<br />
<br />
KAM = stark unternehmerisch, administrativ, Schnittmenge mit PM <br />
<br />
Beobachtung, Budgetplanung für die Zukunft, Personalplanung, Stärken / Schwächen von Kunden analysieren<br />
<br />
<br />
'''Kundenkontakt Dokumentation in AS Reiter Kontaktmanagement => Chronologische Dokumentation des Kunden'''<br />
<br />
[[File:110928_KAMarketing_und_Management.010.jpg]]<br />
<br />
<br />
- dort werden Details zum Kundenkontakt eingetragen <br />
<br />
- von Geschenkideen für den Kunden bis zu der Frage, wie er seinen Kaffee trinkt, kann hier alles dokumentiert werden<br />
<br />
=> durch intensive Auseinandersetzung mit dem Kunden kann die Kundenerwartung übertroffen werden <br />
<br />
<br />
<br />
<br />
In '''Box Office''': tiefe Einblicke in Administration / Kunden / Budgets und Erträge <br />
=> soziale und betriebswirtschaftliche Erfassung <br />
<br />
[[File:110928_KAMarketing_und_Management.012.jpg]]<br />
<br />
<br />
KPI = Key Performance Indicator <br />
<br />
- aktives Verkaufen, systematisches Nachfassen <br />
<br />
- Parasol manifestieren <br />
<br />
- Einhaltung der Umsatz-, Ertrags-, und Produktivitätsziele der Kunden und Projekte <br />
<br />
- die Zahlen der Kunden zeigen die eigentliche Kundenentwicklung => bei welchen Kunden lohnt es sich die Kundenbindung auf Nachhaltigkeit auszurichten? <br />
<br />
<br />
<br />
<br />
'''Kundenauswertung''' <br />
<br />
- die Ertragssituation kann bestimmt und Entwicklungsanalysen vorgenommen werden, die zu neuen Ideen führen<br />
<br />
<br />
[[File:110928_KAMarketing_und_Management.011.jpg]]<br />
<br />
<br />
<br />
<br />
<br />
'''Innenverhältnis<br />
'''<br />
<br />
- richtige Teams für die richtigen Kunden - Qualitätssicherung<br />
<br />
- KAM fungiert als Projektvorgesetzter, ist entscheidungs-, und weisungsbefugt, Impulsgeber für die Mitarbeiterplanung <br />
<br />
- Wann ist '''Account''' ein '''Key Account'''? Sobald ein Neukunde oder Bestandskunde perspektivisches Potential hat<br />
<br />
- Die Aufwände für die Kundenakquise werden vom KAM und GF entschieden<br />
<br />
<br />
<br />
KA Verantwortliche (Entwurf)<br />
<br />
[[File:110928 KAMarketing und Management.016.jpg]]<br />
<br />
<br />
<br />
<br />
'''NB und KA-Planung''' <br />
<br />
- KA Planung im Wiki, Namespace Key Account Development <br />
<br />
- "!" bezeichnet die NB Analyse im KA Plan <br />
<br />
- der KAM ist dafür verantwortlich, jedoch ist die KA-Planung Teamwork <br />
<br />
"Inseldenken" = Kundenbindung<br />
<br />
- Quellen zur Kundeninformation sind i.d.R. online, inklusive kostenpflichtig <br />
<br />
- Kundenbindungsanalyse: Kundengröße - auch ältere Daten wichtig - Mitarbeiterzahlen, Marketingbudget (schwer herauszufinden), Rankings, Marktposition und Durchschnittswerte - ob Angreifer oder Marktführer - Gesellschaftsstruktur innerhalb des Unternehmens (Wer hat Einfluss? Was kann dem Kunden angeboten werden und was ist überflüssig, da sie selbst die Ressourcen wie eine Inhouse Production haben?)<br />
Kennzahlen auch wichtig für Neukunden - lohnt es sich?<br />
<br />
Bei Einkaufsstrategie auch Marktumfeld und Einschränkungen betrachten, wie bspw. Filmpool<br />
<br />
<br />
<br />
<br />
Mögliche Ziele des Kunden, die untersucht werden sollen <br />
<br />
Wollen sie...<br />
<br />
- ...Award gewinnen <br />
<br />
- ...Agenturprofil verändern<br />
<br />
- ...Produkte verändern etc.<br />
<br />
<br />
<br />
'''POWERMAP'''<br />
<br />
- graphische Ausarbeitung in der KA-Planung <br />
<br />
- Software OmniGraffle Professional erstellt Graphik, die als Bild in der KA - Planung hochgeladen wird <br />
<br />
- je mehr Infos zusammengetragen werden, desto mehr verändert sich Status zu grün <br />
<br />
<br />
[[File:110928_KAMarketing_und_Management.019.jpg]]<br />
<br />
<br />
=> es ist kein Firmenorganigramm, sondern relevante Personen sollen erfasst werden (und ihre Charakteristiken wie Motiv, Einstellung zu uns, nötige Kontaktintensität zu uns, wie nehmen Personen Einfluss (Monolog oder Dialog etc.)) <br />
<br />
<br />
'''SWOT Analyse''' <br />
<br />
- die Stärken, Schwächen, Möglichkeiten und Gefahren (emotional oder betriebswirtschaftlich) hinsichtlich der Zusammenarbeit mit dem Kunden werden tabellarisch aufgeführt<br />
<br />
Betrachtung des Kunden<br />
<br />
<br />
[[File:110928 KAMarketing und Management.030.jpg]]<br />
<br />
<br />
<br />
Aus Sicht des Kunden<br />
<br />
<br />
[[File:110928_KAMarketing_und_Management.031.jpg]]<br />
<br />
<br />
<br />
'''<br />
Anschließendes Gespräch zur Präsentation:''' <br />
<br />
<br />
Welches Wachstum ist für Parasol vorgesehen? <br />
<br />
<br />
- Die Firma hat sich immer an der Auftragslage orientiert und dies ist auch weiterhin vorgesehen <br />
<br />
- Indentitätsverlust vermeiden <br />
<br />
- Firmenstrategie wird in einem gesonderten Meeting besprochen <br />
<br />
- Die Glaubhaftigkeit von Parasol Island liegt in der Produktion von Ergebnissen, wobei wir auch beratend tätig sind (auch Regisseure und PMs sind letztendlich Berater)<br />
<br />
- Geschäftsfeld soll sich am Markt anpassen, so wie bspw. der Standort Berlin je nach Bedarf besteht <br />
<br />
- Geradlinigkeit fördern und "Miniprojekte" ohne Nachhaltigkeit vermeiden <br />
<br />
- Wenn Kundenbindung schon gefestigt, bspw. Mittagessen mit Kunden hat Abstrahleffekte für weitere Zusammenarbeit - auch Firmenwechsel von Ansprechpartnern kann einen Neukunden bedeuten <br />
<br />
- Recherche wichtig! Bsp: Wenn Kunde Pitch gewonnen hat - welche Kreatuvagentur etc. ist involviert? <br />
<br />
- Ziel: Budgetplanung mit Kunden zusammen realisieren, Planungsgröße des Kunden anpassen => Zum perfekt passenden Zahnrad für den Kunden werden! <br />
<br />
- Entwicklung weiterhin: departmentübergreifend und integrativ agieren, aus eigenem Handeln Sachen entstehen lassen durch passende Beratung <br />
<br />
- Kunden der einzelnen Departments als allgemeine Kunden von Parasol Island betrachten <br />
<br />
- Idee: Zugriff für Parasol Mitarbeiter auf Case Studies unserer Projekte als Werbung (bspw. extrem viele Facebook Fans durch Projekt von uns) <br />
<br />
- Bemerkung: Berlin nicht ausser Acht lassen als Plattform für internationale Markterschließung<br />
<br />
<br />
<br />
<br />
[[File:110928_KAMarketing_und_Management.032.jpg]]</div>
Sdruschel